I denna del av av artikelserien ska vi prata det första du behöver fokusera på när du börjar forma ditt företag, eller om det är dags att pumpa upp säljet.

Del 1: de viktigaste elementen att fokusera på när du bygger ditt företag

Del 2: skapa produkter / tjänster dina drömkunder inte kan tacka nej till

Idag ska vi prata om hur du bör (och INTE) sätta dina priser för dina produkter / tjänster!

Priser är en del av ditt varumärke, och säger väldigt mycket om dig. Detta är vare sig du vill det eller inte, och dina priser är avgörande i om och vem du lockar till dig.

De vanligaste prissättningsproblemen

  • du har alldeles för låga priser och tycker att det är obehagligt att höja dina priser. För att vara helt ärlig, så tycker du nog att det är ganska jobbigt ens prata om dina priser…
  • du vet inte hur du ska börja beräkna priset som du ska ta för dina tjänster och produkter

Okay, låt oss titta på hur vi kan lösa dessa problem!

 

Vill du få denna som en PDF & alla kommande delarna i denna

artikelserie samt inbjudan till våra gratis träningar?

För låga priser och vågar inte höja

Du fokuserar enbart på dig, och har inte lyckats sätta en siffra på det VÄRDET som du erbjuder för dina kunder. Du kanske fokuserar på att sätta pris per timma när du missar det viktigaste: ingen är intresserad av att betala för din tid. Människor betalar för resultat, och om du kan leverera resultatet på 10 minuter kontra 10 timmar, det intresserar inte dina kunder. De vill veta om du kan hjälpa dem att lösa ett specifikt problem; om svaret är JA, då ska dina priser kommunicera det värdet de får.

Exempel:

ju bättre du är på att göra ditt jobb, desto snabbare kan du oftast leverera resultat, eller hur?

Däremot kan du inte ta mindre betalt ju bättre du blir!

Därför bör du aldrig prissätta per timma utan per resultat.

Problemet med låga priser är att du aldrig kan bli lönsam. Om du inte täcker dina kostnader, och ha ordentliga marginaler, varje liten hicka kommer att kännas.

Många prissätter sina tjänster utifrån vad de tjänade när de jobbade som anställda. Problemet: om du driver en firma så har du en massa kostnader som du inte ens vet om när du jobbar som anställd!

Du har…

  • kostnader för att få kunder, dvs sälj & marknadsföring
  • kostnader för din och ditt teams tid
  • skatter och avgifter
  • kostnader för kunder som inte betalar
  • kostnader för teknik & verktyg
  • lokaler, telefon, internet, el
  • försäkringar
  • semesterkostnader
  • andra kostnader för att hålla din business öppet

Tänk om ingen köper?

Att ingen köper handlar oftast inte om dina priser, utan mycket annat. I förra delen av denna artikelserie gick vi igenom en process för att skapa produkter / tjänster som dina kunder inte kan tacka nej till. Tänk på att kunderna tackar nej av flera olika anledningar, bland annat…

  • du har inte identifierat det riktiga problemet
  • du har inte demonstrerat en lösning
  • du har inte påvisat värdet
  • de litar inte på dig
  • de gillar inte dig
  • de har andra prioriteringar
  • de har inte behovet eller vet inte om dem
  • de vill lösa på ett annat sätt
  • krånglig process
  • de förstår inte vad de ska göra
  • resultat otydliga
  • för mycket jobb
  • fel pris (för lågt / högt)

Var ska man börja?

Först, beräkna vad det kostar för dig att marknadsföra och sälja! Vi kommer att prata med om detta i nästa artikel i denna serie, men du behöver förstå hur dina priser påverkar din lönsamhet, och vad det kostar för dig att få in en kund. Nedan ser du en summering av olika priser & vad det kostar för dig att ackvisera en kund.

Exempel: om du säljer för 297 EUR (ca 3000 kr), och du konverterar 1% av dina leads (vilket är inte ovanligt), och om du betalar 1 EUR (10 kr) för din marknadsföring… så för att sälja för 100 000 (1 miljon) du behöver investera 33 600 EUR (ca 330 000 kr) i din marknadsföring.

Dessa siffror är fiktiva! I själva verket kommer din leadgenerering kosta mer/midre.

Sedan behöver du summera alla dina kostnader. Om du är i början på ditt företagande så kan du omöjligen veta vad du har för kostnader, och här kommer tips:

håll alla dina kostnader låga! Enbart investera i det du behöver för att få in dina första kunder. Detta innebär: inget fancy kontor (om inte du MÅSTE ha pga ditt jobb), inga fancy tekniker, kamera, dyra Mac-datorer, eller annat nonsens. Du hinner uppgradera dig senare när du behöver och har cash.

Sedan behöver du beräkna vad du kostar för företaget! Kolla på Skatteverkets hemsida hur du beräknar dina kostnader inklusive alla avgifter och pension.

Beräkna din faktiska tidsåtgång per kund. Om du är en coach / konsult, och du ska hålla en workshop för din kund så räkna även restid och förberedning och bestäm ditt pris utifrån det.

(förresten, skapa ett paket där dessa ingår, och redovisa inte dessa tider / kostnader separat. Kunderna hatar att betala för något de inte ser något värde i… som till exempel dina resor)

Sedan beräknar du hur mycket ledigt du vill ta.

Beräkna hur mycket pengar du vill tjäna.

Och fundera hur du vill positionera dig…

Ska jag börja med låga eller högra priser?

Min åsikt: så höga att du positionerar dig rätt, men har utrymme för ökningar. Hellre börja med något lägre och sedan öka 1-2 gånger per år.

  • Du vill belöna dina befintliga kunder som stannar med dig, dvs låt de stanna för samma rate som de kom in med men öka för nya. Till exempel: om du säljer ett program med månadsbetalningar, så låt dina befintliga / första kunder få rabatt som de får så länge de stannar med dig.
  • Börja inte för lågt! Även om du är ny, tänk på att du har ett värde att leverera och prissätt enligt!

Paketera för bättre lönsamhet, bättre resultat, och effektivitet

Paketera dina tjänster till produkter för att kunna sätta ett fast pris per paket. Detta kommer inte enbart hjälpa dig att sälja mer, men också underlätta dina leveranser då du har standardpaket och processer för att leverera din tjänst.

Och jag vet, nu tänker du… ’mina tjänster är så speciella, och alla våra kunder är så olika att det inte går att paketera!

Jag hör dig, och vågar påstå detta: du har fel. Alla företagsmodeller och tjänster går att paketera, om du inte vet hur, kom och jobba med oss så visar vi exakt hur du gör.

Vad säger dina priser om dig?

  • Höga priser flaggar för högt kvalité.
  • Låga priser ger direkt en känsla om lågt kvalité.

 

Hur vill du positionera dig?

Vad vill du att människor ska säga om dig?

Vill du att dina potentiella kunder ska tycka att du levererar lågt värde?

Nej, det trodde jag inte heller.

 

Nästa gång då ska vi prata om marknadsföring & sälj. Hur du kan systematisera & automatisera dina processer för att kunna njuta av ditt företagande.

 

Vi ses snart,

Tiina

Vill du få denna som en PDF & alla kommande delarna i denna artikelserie?